作者：www.2155222.cn 編輯：中國廚房設(shè)備網(wǎng) 來源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】對于減不減庫存，考核KPI主導(dǎo)的只是責(zé)任范圍，以結(jié)果為導(dǎo)向，但庫存控制沒有結(jié)果，只有后果。而安全存量管理則只是控制庫存的一種手段。這兩個方法對傳統(tǒng)企業(yè)而言也許真的夠了，因?yàn)槠浯挚竦呐窟M(jìn)出模式。但對于以精細(xì)化的單個用戶為目標(biāo)的電商而言，永遠(yuǎn)不夠，也許絕非利器。真正的利器在于以日常數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的周轉(zhuǎn)率和動銷率。

商品周轉(zhuǎn)率= （月度售出商品的成本 / 月度平均庫存總值）*100%商品

周轉(zhuǎn)天數(shù)=360*周轉(zhuǎn)率

商品周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/周轉(zhuǎn)天數(shù)

商品動銷率=動銷品種數(shù) /倉庫總品種數(shù)*100%

商品周轉(zhuǎn)率越高，商品給公司帶來的利潤就越高。商品的動銷率越高，滯銷產(chǎn)品就越少。

一個關(guān)注商品價值變化，一個關(guān)注存放價值變化。

前段時間007也遇到以下兩方面的困惑：

1、訂單量并不怎的但覺得商品的存放面積永遠(yuǎn)不夠，貨架有效利用率｛=（貨架實(shí)際存量/貨架最大存量）×100%｝也一直不理想。

2、網(wǎng)站的經(jīng)營SKU（品項(xiàng)數(shù)）已經(jīng)琳瑯滿目了，用戶還是反映買不到商品或缺貨率{（=日缺貨單數(shù)/顧客日訂貨總單數(shù)）×100%}居高不下。

 后來終于找到了商品周轉(zhuǎn)和動銷有效結(jié)合的辦法。目前很多電商企業(yè)還不知道周轉(zhuǎn)率代表商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)所帶來的供應(yīng)鏈效率，該效率決定資金流轉(zhuǎn)的價值。100元的商品一年周轉(zhuǎn)12次，價值就是1200元，周轉(zhuǎn)4次，那么該商品的價值就只有400元；動銷率代表商品的銷售狀態(tài)，該狀態(tài)不是決定銷售業(yè)績，而是決定銷售層面的價值。好賣的商品大家都能賣，把不好賣（滯銷）的商品賣好才是銷售人員能耐價值所在。

當(dāng)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)能30天周轉(zhuǎn)一次，動銷率在85%--90%之間，那么我們的供應(yīng)鏈一定是健康的。反之商品存放的成本會越來越高，倉儲面積需求會越來越大。

所以電商企業(yè)倉庫多少萬平多少千平其實(shí)對企業(yè)而言并沒有任何值得放在嘴里炫耀的資本。真正值得炫耀的只有兩個數(shù)據(jù)：周轉(zhuǎn)天數(shù)和動銷率在什么水平，其他一切皆為隔夜的響屁，爽爽而已。

尤其動銷率不但對減不減庫存至關(guān)重要，更至關(guān)體現(xiàn)電商供應(yīng)鏈管制的水平。

一、我們控制動銷率的目的在于：

1、區(qū)分出暢銷 平銷 滯銷SKU的占比。以此數(shù)據(jù)為依據(jù)，倉庫季度更新SKU排位。打包區(qū)附近存放的一定只是暢銷品類。倉庫遠(yuǎn)角存放的一定永遠(yuǎn)是滯銷品類。

2、有助于實(shí)施公司品類管理戰(zhàn)略。此數(shù)據(jù)+ABC價值分析法讓我們采購和運(yùn)營售知道：哪些品類該加大力度購入，哪些品類得謹(jǐn)慎采購。哪些品類適合做低價促銷，哪些品類該非高價不賣。

3、通過SKU的分析與調(diào)整，提高倉庫的坪效、米效、品效。

二、控制SKU的動銷率步驟：

1、按照商品小分類制訂SKU動銷情況分析表。操作手法：在系統(tǒng)報表中找到需要分析的時間段最后一天的SKU總數(shù)和動銷SKU數(shù)分別填寫在分析表中。

2、進(jìn)行數(shù)據(jù)的的分析：動銷率的計(jì)算公式：動銷率=動銷SKU/實(shí)際SKU X 100%。

動銷SKU———在界定期間的有銷售記錄的單品數(shù)量。

實(shí)際SKU———在界定期間期末的實(shí)際庫存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫存的商品，但是包括負(fù)庫存的商品。

三、動銷率的理解誤區(qū)：

1、動銷率越高越好。當(dāng)我們的動銷率高于90%時，意味著我們90%的商品都是暢銷款。但其實(shí)這卻只是表面繁榮而已，緊接著問題就會出現(xiàn)：運(yùn)營該主推哪些商品，該讓哪些暢銷商品更加暢銷，該打造哪些商品為爆款......最要考量的是你的供應(yīng)鏈節(jié)奏行不行？因?yàn)樵谥袊闹圃飙h(huán)境和運(yùn)輸環(huán)境下，做到零庫存和準(zhǔn)時制JIT對大眾電商企業(yè)而言，未來10年都僅僅只是一個夢想而已。

2、 動銷率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。

3、 僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)。商品的暢銷、平銷、滯銷，躺著睡覺有時絕對不僅僅是市場時尚需求問題，也不僅僅是商品質(zhì)量問題，過季問題，構(gòu)造問題。有可能是銷售策略問題，有可能是拍照問題，有可能是文字編輯問題，也有可能是銷售推廣力度問題等等。這種誤導(dǎo)案例數(shù)不勝數(shù)。

四、動銷率超過100%產(chǎn)生的原因和解決辦法：

產(chǎn)生原因：虛庫太多或者商品出現(xiàn)停進(jìn)停銷。

解決辦法：

1、倉庫缺貨信息及時傳遞給采購，客服。采購及時反饋補(bǔ)貨期限或者能否補(bǔ)到貨；客服與用戶溝通和權(quán)衡拆單或者等待期限。不可思議：目前有的電商的后他系統(tǒng)竟然沒有拆單的功能。

2、 深層次的思考和布局：銷售渠道庫存分布和定價的合理性。官網(wǎng)多少庫存，淘寶，拍拍、京東、當(dāng)當(dāng)又該多少庫存價格多高合適。

3、 淘寶不好銷售的商品不等于京東就一定不好銷售，官網(wǎng)不好銷售的商品并不代表1號店就不好銷售，我們首先應(yīng)該找到銷售不佳的原因、商品的款式不流行、同質(zhì)商品太多等。真正做到數(shù)據(jù)比拍腦重要；

4、 追求精益化，舍得砍品類。大而全不是所有團(tuán)隊(duì)都能玩得轉(zhuǎn)的。砍款注意：當(dāng)動銷SKU<當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。當(dāng)動銷SKU>當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明該種類商品應(yīng)該淘汰。當(dāng)動銷SKU=當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進(jìn)商品品項(xiàng)數(shù)。

5、 確保系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。目前電商物流已經(jīng)找到日盤存的方法了。分責(zé)任區(qū)域?qū)θ談愉N商品盤點(diǎn)下班前30分鐘就可搞定。

五、動銷率低于100%產(chǎn)生的原因和解決辦法：

產(chǎn)生原因：存在滯銷商品。商品同質(zhì)化嚴(yán)重，商品結(jié)構(gòu)有問題，采購買手太水，定價盲目。

解決辦法：

1、 加強(qiáng)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類商品的新品（謹(jǐn)慎做到：充分進(jìn)行市調(diào)，充分分析，根據(jù)消費(fèi)者的需求適度謹(jǐn)慎引進(jìn)新品。）

2、更換不動銷商品貨架陳列位置；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略。我們在處理動銷率低于100%的商品時必須謹(jǐn)慎，應(yīng)注意先找到商品不動銷的原因：一是商品是否是結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性商品；二是要檢查商品的性價格比（價格是否高于消費(fèi)者的心理價位、是否高于競爭對手、是否高于同類商品）；三是該類商品的同質(zhì)商品是否過多；四是商品的促銷活動情況等等因素。切記：商品不動銷大部分并不是商品本身的錯，而是我們?nèi)说腻e，是我們沒有重視它的存在。

六、動銷率等于100%時注意：

不能被“百分百”的表面現(xiàn)象迷惑，我們應(yīng)該透過數(shù)據(jù)的表面看到看到內(nèi)在的實(shí)質(zhì)，千萬不要以為該類商品品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結(jié)構(gòu)的合理性，同時還要加強(qiáng)民意市調(diào)，挖掘消費(fèi)潛力，適度引進(jìn)新品。還應(yīng)該加以重視：一是該分類商品的新品引進(jìn)；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養(yǎng)更多的A類商品。

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