在零售客源沒(méi)有明顯可見(jiàn)的增長(zhǎng)情況下，廚房設(shè)備賣(mài)場(chǎng)的增加以及小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，都在一定程度上做到了分流客源，使得很多品牌零售業(yè)業(yè)績(jī)受到了巨大影響。在如此嚴(yán)峻的局面下，越來(lái)越多的廚房設(shè)備品牌意識(shí)到，只有多方位拓寬渠道再試品牌發(fā)展的前進(jìn)之路。其中，建設(shè)廚房工程渠道成為目前一些較有前瞻性的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商積極嘗試的新領(lǐng)域。

 

　　廚房設(shè)備行業(yè)探索新領(lǐng)域?yàn)榻ㄔO(shè)廚房工程渠道　

   　隨著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變，政府同時(shí)也加快保障房的建設(shè)，廚房設(shè)備產(chǎn)品在工程中應(yīng)用的比率越來(lái)越高，工程已成為廚房設(shè)備業(yè)十分重要的渠道，廚房設(shè)備品牌要建設(shè)好工程渠道，需要做好多方面工作。

　　建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案

　　酒店餐飲企業(yè)信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過(guò)各種途徑搜集與之相關(guān)的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表，工程項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度表，并及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善工程招投標(biāo)相關(guān)數(shù)據(jù)，如投標(biāo)書(shū)，企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介和工程報(bào)價(jià)規(guī)范等。

　　要搞好工程方的關(guān)系

　　想要贏得工程，首先得弄清工程方內(nèi)部組織權(quán)力運(yùn)作系，弄清楚誰(shuí)有決定權(quán)，誰(shuí)有推薦影響力，誰(shuí)有專(zhuān)業(yè)影響權(quán)，誰(shuí)有負(fù)面影響權(quán)。業(yè)務(wù)人員要制定拜訪計(jì)劃，不斷持續(xù)地跟進(jìn)，并在工程方內(nèi)部，發(fā)展內(nèi)線。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過(guò)建立交情來(lái)開(kāi)發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客，把80%的時(shí)間花在20%的重點(diǎn)顧客身上。

　　要懂得分析工程客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

　　工程業(yè)務(wù)中往往利益關(guān)系復(fù)雜，在實(shí)際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業(yè)務(wù)人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號(hào)來(lái)定樣板，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的送樣和被認(rèn)可的程度，來(lái)確定有競(jìng)爭(zhēng)力的樣板產(chǎn)品。