【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】對(duì)于中小企業(yè)而言，去開(kāi)發(fā)一個(gè)空白市場(chǎng)，這無(wú)疑是比較困難的。倘若手里沒(méi)有該地的任何信息資料而直接找經(jīng)銷(xiāo)商面談，很容易遭到拒絕。
其實(shí)，對(duì)于中小企業(yè)中的一些“菜鳥(niǎo)”企業(yè)，面對(duì)一個(gè)無(wú)資料、無(wú)信息、無(wú)客戶(hù)的“三無(wú)”市場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)產(chǎn)生迷茫，而不知何以下手。下面介紹一些市場(chǎng)開(kāi)拓心得。
       一、聲東擊西——避開(kāi)產(chǎn)品談產(chǎn)品
       當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)新客戶(hù)時(shí)，按一般人的思路肯定是先介紹自己的產(chǎn)品，然而對(duì)一些做得比較大、比較好的經(jīng)銷(xiāo)商而言，他們其實(shí)是不缺少產(chǎn)品的。尤其是當(dāng)你介紹了自己的產(chǎn)品之后，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)冷冷地說(shuō)：我這里有同類(lèi)產(chǎn)品，而且賣(mài)的還很好。這時(shí)雙方的談話(huà)很有可能陷入僵局，為了避免這種比較尷尬的場(chǎng)面出現(xiàn)，我們應(yīng)該怎么做呢？
       ——避開(kāi)產(chǎn)品談產(chǎn)品。作為一家中小企業(yè)，我們不要只會(huì)談自己的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品我們還可以和經(jīng)銷(xiāo)商談一些其它的東西。譬如：行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)與方向；有關(guān)聯(lián)的時(shí)政要聞；甚至我們可以談?wù)勊诠镜囊恍┍容^特色的經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)營(yíng)思路、企業(yè)文化等等。這樣做是先讓經(jīng)銷(xiāo)商減少對(duì)你的抵觸情緒之后，我們可以慢慢的把話(huà)題涉及到門(mén)店里所陳列的商品上。要旁敲側(cè)擊的詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商所代理其他公司產(chǎn)品的一些信息，并把這些信息進(jìn)行匯總并和自己的產(chǎn)品做性?xún)r(jià)比。
       特別要注意的是第一次面談要避免涉及經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)狀況和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等比較隱私和敏感的話(huà)題。更避免一個(gè)人滔滔不絕，不顧及經(jīng)銷(xiāo)商的感受。我們要做到初次見(jiàn)面不厭煩，再次見(jiàn)面有好感。
       二、苦肉計(jì)——堅(jiān)持拜訪(fǎng)，而非天天拜訪(fǎng)
       大多數(shù)人都比較喜歡速成，但是在現(xiàn)實(shí)的商談中，此樣的機(jī)會(huì)是不多的。這就需要我們堅(jiān)持去拜訪(fǎng)客戶(hù)，或隔三天，或隔五天。千萬(wàn)不要天天去，這樣會(huì)把彼此第一次建立起來(lái)的良好形象毀于一旦。尤其是當(dāng)我們遇到經(jīng)銷(xiāo)商比較忙碌的時(shí)候，電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)都不太合時(shí)宜。要處處讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你的誠(chéng)實(shí)可信。如果經(jīng)銷(xiāo)商仍然無(wú)動(dòng)于衷，不妨就用下面的三種方法逼他“就范”。
       打草驚“蛇”——直接調(diào)查匯整下游客戶(hù)信息資料
       針對(duì)一些做得比較成功，并且已經(jīng)列入自己潛在發(fā)展客戶(hù)名單內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，我們不妨繞過(guò)他，直接走到他的下游銷(xiāo)售渠道中去。篩選幾個(gè)種植面積比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，待到調(diào)查該地種植結(jié)構(gòu)和大概種植面積后，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商面談。談話(huà)的內(nèi)容應(yīng)該涉及這幾個(gè)方面：
       第一，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目前現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)、價(jià)值的態(tài)度；
       第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品效果的需求；
       第三，隨著時(shí)間的推移，基層用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品效果的期望。
       我們所做的這些工作，都是為了明確自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐亩ㄎ弧Ｖ挥性诔浞至私馐袌?chǎng)之后作出的判斷才更接近客觀現(xiàn)實(shí)。當(dāng)我們把第一手資料匯整以后，再次呈現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商眼前的時(shí)候，他一定會(huì)用驚訝的表情和你坐下來(lái)細(xì)細(xì)商談的，而此時(shí)的你已經(jīng)處在了“主攻”的位置。
       三、拋磚引“玉”——產(chǎn)品廣告提前布局
       對(duì)于比較難做的空白市場(chǎng)有這樣一個(gè)屢試不爽的招數(shù)——產(chǎn)品未動(dòng)，廣告先行。意思是說(shuō)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店附近、人流比較密集的十字路口、集市集散地甚至在村莊粘貼產(chǎn)品宣傳畫(huà)、懸掛產(chǎn)品條幅等能夠展現(xiàn)公司產(chǎn)品的一些軟廣告。提前讓消費(fèi)群體認(rèn)識(shí)、了解公司的產(chǎn)品。或者趁晚上農(nóng)戶(hù)吃過(guò)晚飯之后的這段時(shí)間，攜帶自己的電腦、宣傳單頁(yè)進(jìn)村進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、實(shí)用技術(shù)講解。更或者利用自己帶的樣品在某一個(gè)村莊選定一到兩位有影響力的用戶(hù)，給他們免費(fèi)試用，以達(dá)到產(chǎn)品效果提前展示的目的。我們這樣做只是為了“逼”經(jīng)銷(xiāo)商記住我們，最好的結(jié)果是“逼著”他找我們談。
       四、釜底抽薪——拋開(kāi)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直接做基地
       倘若我們以上所做的努力沒(méi)有換來(lái)我們預(yù)期的結(jié)果，請(qǐng)不要灰心，還有一招。那就是釜底抽薪——直接做基地市場(chǎng)。誠(chéng)然做基地市場(chǎng)的比較辛苦，但是我們不需要把一個(gè)縣城所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成我們的基地市場(chǎng)。我們把這個(gè)縣城細(xì)分成東、南、西、北四個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)我們培養(yǎng)一名有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，并通過(guò)他的能力輻射到該區(qū)其他的經(jīng)銷(xiāo)商那里。通過(guò)這種“傳播——輻射”的方法，產(chǎn)品會(huì)在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)一個(gè)屬于自己的份額。
       在此需要特別注意的是，我們一定要把產(chǎn)品利潤(rùn)空間布局合理，避免當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)成熟之后有實(shí)力的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商找我們代理的時(shí)候出現(xiàn)一些因利益分配不均而導(dǎo)致談判夭折的“意外事故”。我們不是為了做基地市場(chǎng)而做市場(chǎng)，然而我們?cè)谝粫r(shí)找不到曙光的時(shí)候，必須要做基地市場(chǎng)。這就是“不做基地，而做基地”的原因。

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