【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】任何行業(yè)興起的初期我們稱之為教育市場(chǎng)階段或是培育市場(chǎng)階段。在這個(gè)階段里，通常要消費(fèi)者接受一個(gè)新產(chǎn)品或是改變一種新的生活方式是需要很長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)不成熟導(dǎo)致要先教育和培育市場(chǎng)，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與接受，對(duì)新生活方式的轉(zhuǎn)變與接受，對(duì)產(chǎn)品期望值的滿足與接受，包括企業(yè)內(nèi)部初期管理的不成熟以及供應(yīng)鏈配合度的不成熟都有可能影響企業(yè)生存甚至?xí)绊懶袠I(yè)的健康發(fā)展。

然而就在行業(yè)的初級(jí)發(fā)展階段，按國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，通常都是以快速發(fā)展渠道先量變?cè)賰?yōu)化到質(zhì)變的結(jié)果。從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略角度看相對(duì)忽略渠道質(zhì)量的優(yōu)劣，但在生存的壓迫下，以先求生存后發(fā)展的“硬道理”從而大肆快速開(kāi)發(fā)渠道，通過(guò)大量的渠道網(wǎng)絡(luò)去促進(jìn)產(chǎn)品銷售，從而達(dá)到讓企業(yè)先活下來(lái)的目的。企業(yè)求得生存猶如先有飯吃，再吃飽飯，最后再吃好飯，其中的發(fā)展過(guò)程很重要的革新就是對(duì)渠道的優(yōu)化。

筆者曾了解到某行業(yè)渠道管理的經(jīng)典名言是“圈、養(yǎng)、殺”，意為先將客戶圈進(jìn)來(lái)發(fā)展渠道，然后再扶持迫使經(jīng)銷商投大做強(qiáng)，最后根據(jù)商的情況再做優(yōu)勝劣汰。相對(duì)于在行業(yè)萌芽階段或是處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段里，追求量變到質(zhì)變的發(fā)展過(guò)程是市場(chǎng)給早批企業(yè)留下的發(fā)展機(jī)會(huì)，對(duì)于定制行業(yè)也不例外。

看定制行業(yè)發(fā)展至今，市場(chǎng)發(fā)展的早期有“跑馬圈地”之說(shuō)法，筆者早年在某知名櫥柜企業(yè)時(shí)，一年開(kāi)發(fā)一百多家的渠道經(jīng)銷商就被稱為櫥柜行業(yè)的黑馬，后面也是對(duì)渠道進(jìn)行大量的整改和優(yōu)化才有可持續(xù)健康的發(fā)展。再往前看早批引領(lǐng)櫥柜行業(yè)發(fā)展的中國(guó)定制老大歐派，早期的老大可沒(méi)有如今那么風(fēng)光，早期的渠道質(zhì)量也是大雜匯，參差不齊，從起家發(fā)展至今渠道也是經(jīng)歷層層優(yōu)化和過(guò)慮，才有如今定制天下“一哥”的地位。

這些也離不開(kāi)從量變到質(zhì)變的發(fā)展過(guò)程。在這個(gè)渠道優(yōu)化的期間，有渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不暢轉(zhuǎn)行的，也有培育成本巨大導(dǎo)致一蹶不振的，甚至還有以次充好最終關(guān)門大吉的，這些都是發(fā)生在教育市場(chǎng)階段或是品牌市場(chǎng)不成熟的階段。由于定制行業(yè)本身的低關(guān)注度，行業(yè)早期品牌關(guān)注度低下，產(chǎn)品受眾面窄小，只要廠家品牌依然健康發(fā)展，即便是倒下的渠道在大行業(yè)的帶動(dòng)下，東山再起也是水到渠成的事情。對(duì)于一直在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展并做大量的教育市場(chǎng)貢獻(xiàn)，在此對(duì)老大歐派也深表敬畏。

看如今定制行業(yè)的市場(chǎng)，定制行業(yè)經(jīng)歷過(guò)近二十年的發(fā)展，看品牌可謂分出東西南北中派，從全國(guó)性品牌到區(qū)域品牌再到本土強(qiáng)勢(shì)品牌，可謂是大大小小，數(shù)不勝數(shù)，部分地區(qū)更有開(kāi)廠不比開(kāi)店少的說(shuō)法。再看如今的消費(fèi)者，購(gòu)買前上網(wǎng)查一查，購(gòu)買時(shí)比一比，下定時(shí)再砍一砍，筆者曾在做某市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，看到過(guò)消費(fèi)者提出的問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)都難以回答上來(lái)，說(shuō)到難聽(tīng)點(diǎn)貨比三家細(xì)心的消費(fèi)者都比導(dǎo)購(gòu)懂產(chǎn)品。再看如今定制行業(yè)的渠道經(jīng)銷商，早期的“老江湖”只要是開(kāi)好店就賺錢，而且一套櫥柜里還可以東拼西湊，賺取的利潤(rùn)相對(duì)還比較高。

發(fā)展到一定的階段如前幾年更有“一招鮮”的說(shuō)法，只要學(xué)會(huì)一招如店面銷售靠接單，設(shè)計(jì)靠專業(yè)，安裝靠口碑以及推廣靠業(yè)務(wù)模式等方法就可以活得有滋有潤(rùn);現(xiàn)階段的市場(chǎng)又發(fā)生了巨大的變化，如家具業(yè)、衛(wèi)浴業(yè)、地板業(yè)、家電業(yè)等潛在加入者已越來(lái)越多，首先要重新洗牌就是渠道，渠道的競(jìng)爭(zhēng)已日益加劇，慢慢步入到整合營(yíng)銷，方方面面都要抓，合力發(fā)揮各方面的優(yōu)勢(shì)才能形成最終的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

然而處在這樣的競(jìng)爭(zhēng)階段里，說(shuō)大點(diǎn)品牌之爭(zhēng)是企業(yè)與企業(yè)間的較量，說(shuō)小點(diǎn)其實(shí)是終端與終端的正面競(jìng)爭(zhēng)，決勝還在終端里!處在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，大多經(jīng)銷商基本都有以下幾個(gè)方面的心態(tài)，一是本身拿著大品牌又是賺得盆滿缽溢的經(jīng)銷商，企業(yè)說(shuō)怎么干就怎么干，忠誠(chéng)度較高相對(duì)簡(jiǎn)單；二是二三線品牌的經(jīng)銷商，有些是區(qū)域的地方老大或是排名相對(duì)靠前一點(diǎn)的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)上也不乏之辛苦，如有大品牌接手或是加入好品牌的機(jī)會(huì)，這也是這些“偽老大們”的心思，企業(yè)要加以注意;其次是做的有些不上不下的經(jīng)銷商，有些仍以持續(xù)觀望的態(tài)度，所謂見(jiàn)風(fēng)就使舵，在商言商不好就更換品牌或是直接撤出；也有一些仍比較矛盾，多年下來(lái)雖賺少賺的辛苦但一旦放棄又覺(jué)得可惜，但眼看進(jìn)駐的品牌越來(lái)越多，經(jīng)營(yíng)手法越來(lái)越殘酷，資源要求越來(lái)越高，而自己的蛋糕卻越來(lái)越小，是博是棄仍在掙扎中。三是一些較小的品牌經(jīng)銷商，忠誠(chéng)度相對(duì)較低，習(xí)慣東拼西湊，仍在低端市場(chǎng)上打滾，利潤(rùn)雖低但仍有很大的量，部分經(jīng)銷商仍在維持，但也有升級(jí)做更大的品牌或是已逐漸退出這個(gè)行業(yè)的舞臺(tái)。

在即將進(jìn)入這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段的企業(yè)要想持續(xù)健康發(fā)展，務(wù)必要強(qiáng)練內(nèi)功做好大系統(tǒng)，完善體系工程的工作。如筆者所在的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)就一直提倡定制行業(yè)要“贏在開(kāi)端才能贏在終端”，從選商、選址、選才、機(jī)制、培訓(xùn)、專業(yè)內(nèi)功打造以及打造特色的盈利模式輸出，造就在營(yíng)銷上多領(lǐng)域的第一絕招，打造和建立自己的根據(jù)地，才能復(fù)制出一批又一批的優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商，從而帶動(dòng)品牌的發(fā)展。然而有些企業(yè)卻仍以量變?cè)俚劫|(zhì)變的戰(zhàn)略指引，所謂時(shí)過(guò)境遷這將等于給自己埋下了巨大的定時(shí)炸彈。

如今一旦選商不當(dāng)，猶如拿商在慘烈的市場(chǎng)上當(dāng)炮灰的感覺(jué);一旦開(kāi)不好店，就等于先天殘缺，特別是一旦失去好賣場(chǎng)，基本就輸在了起跑線上，多一家不多，少一家不少，后面的補(bǔ)救措施，也有些亡羊補(bǔ)牢的過(guò)失;也有些為求發(fā)展隨意亂開(kāi)店的，后果將更加嚴(yán)重，基本是視經(jīng)銷商如小白鼠，最終垃圾也不可能成為精品。渠道市場(chǎng)一旦少了質(zhì)量剩下的數(shù)量也難免不堪一擊，即便是表面枝繁葉茂但根基淺的大樹(shù)也終有倒下的一天。

時(shí)下櫥柜市場(chǎng)的成熟表現(xiàn)也催使經(jīng)銷商的眼睛更加雪亮，如今品牌多，一個(gè)做不起的品牌或是頻頻更換經(jīng)銷商的品牌，甚至倒閉關(guān)門的品牌，經(jīng)銷商寧愿去選擇未進(jìn)入市場(chǎng)的其它品牌。這不僅影響渠道的鞏固性而且更大程度影響了渠道的健康發(fā)展，假如一個(gè)好事能傳千里，哪一件壞事就能傳萬(wàn)里!櫥柜品牌的口碑在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)尤其重要，特別是以先解決終端能賣，賣好的櫥柜廠家來(lái)說(shuō)，企業(yè)要想健康、穩(wěn)健以及可持續(xù)的做強(qiáng)、做大，只有通過(guò)質(zhì)變才會(huì)有量變的結(jié)果。

文章來(lái)源：【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】使用互聯(lián)網(wǎng)資源，目的在于傳遞更多信息，并不代表本站觀點(diǎn)。